1. 一夕网首页
  2. 工作范文

服装店的创业计划书

时间过得可真快,从来都不等人,相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧!此时此刻我们需要开始做一个计划。下面小编给大家带来关于服装店的创业计划书5篇,希望会对大家的工作与学习有所帮助。

服装店的创业计划书

服装店的创业计划书1

一、网店概要

1、投资安排

资金需求数额__万元人民币。

2、网店基本情况

网店名称:__

地址:__

邮编:__

E-mail:__

二、市场调查概况分析

1.我们可以经常发放调查问卷,调研别致用品在市场的占有率。我们也可以派店员到市场中去生活体验,随时掌握市场概况。

2、目标市场的设定:着重于年轻的消费者群体,年龄在18至40之间的年轻朋友们,这些消费者会使我们网点的最大客户群。

3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 :现代年轻人非常适应网上购物这种方式,而且非常喜爱个性化的商品,这对我们的网店有很大的优势,会为我们提供大量的商机。

三、网店的主要发展战略目标和阶段目标

1、战略目标:绿丝淘别致创意餐具,妆点您的美好生活!不断挖掘创新自己网店的别致创意个性用品。每月主推几种个性商品。

2、网站界面设定:采用简约风格,清新自然的界面。采用充分为客户考虑的分类方式设置界面。产品宣传会通过优美真实的图面进行展示。

3、阶段目标:寻找合适自己网店的货源保质保量,慢慢深入市场,开发客户。为了提升自己店铺的人气,在开店初期,适当进行营销推广,网上网下多种渠道一起推广;后期销售阶段,网站界面采用旗帜广告、文字连接宣传最新产品。

四、网店主要产品或服务介绍

1、资源及原材料供应 :各大批发市场等

产品标准、质检和生产成本控制 :本着为顾客负责的心态仔细挑选商品,或发现损坏禁止出售。信誉永远大于谋利。

包装与储运:为顾客所挑选后要售出的商品均用包装纸包好。

2、产品价格介绍及方案:

①定价依据和价格结构:根据消费者价格接受程度,消费者对商品的需求程度,在所能负担的情况下,我们会按照电商课所学定出适当的价格。付款方式:支付宝、汇款。

②影响价格变化的因素和对策:根据市场环境的变化,会对我们的产品或价格产生一些影响,我们会适时地做出决策例如多买多赠等促销手段来应对,不会对网店带来损失。

五、市场营销

对于顾客:

1、顾客主动性:让顾客体验很自然、很自由,顾客可以随意浏览产品,并对产品发表自己的看法和评论。

2、顾客互动性:在网店上设立一个新栏目,提供给顾客间交流、探讨、推荐好有创意餐具。

3、顾客激励性:网店上设立一种积分制,顾客在网店所有行为都可以作为积分的标准。划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。

对于产品:

1、折价促销

2、赠品促销

3、限期供应

4、多与其他网店建立友情链接

5、利用网络以外的宣传方式.

六、如何应对风险

1、力争将批发价压到最低,同时与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚,以免日后起纠纷。

2、利用网上销售的优势,利用地域或时空差价获得足够的利润。经常去市场上转转,密切关注市场变化。

3、对顾客关系给予足够重视,建立顾客联系卡,将顾客的肯定意见广为宣传。

4、每种营销手段有明确的目标,使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

5、找到自己网店的独特“卖点”。

6、定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式,定期向顾客发送相关打折产品,会员可换取好礼,贴心的会员生日礼品等。

服装店的创业计划书2

一、发展前景

随着近几年韩国风在我国盛行,韩国的文化渐渐走进我们的日常生活,韩国的服装也慢慢受到我们的喜欢和追捧。在一个有着13亿人口的市场下,本人想开一家韩国服装店。

二、店面选址

为了减少资金投入,直接用靠近__X。

三、店面装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象。在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。

1、要紧扣韩国风格,在店面的装潢上一定要下工夫,给人强烈的视觉冲击力和感染力,有耳目一新的感觉。

2、灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光冷暖结合,空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的!预计花费__X元。

四、发展战略

1、主要经营韩版服装、饰品,兼卖韩国风格设计独特的生活用品。服饰年龄主要定位在16-35岁之间的时尚男女.采用网络、店面相结合的方法,利用21世纪网络技术蓬勃发展的大前提,根据网络购物热潮推出的购物新理念,旨在带动新一代年轻人的购物热情,快捷、方便、多样、韩流是我们的特点累计奖励机制。

2、开幕促销

当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

3、长期发展营销策略

(1)原则:坚持走自己的路线,网络更新要快,如果运营得当可以慢慢适当拓宽销售范围。

(2)方针:尽量把其中的每个环节作成标准化,以备日后发展连锁,即模式复制。

(3)服务:训练营业员的基本利益,对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开,常此以往才可能有口碑相传的美益度,也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 elab.ic

(4)方法:初次来店的惊喜:免费赠送小饰物,小挂件,让其填一份长期顾客表,并传递我们店的特色。增加顾客购买的可能:

①传达我们购物方式的先进,如每三天网上都有新货更新等信息;

②利用顾客注册信息,以某种借口想顾客发送邮件,施以小恩惠,使其来店领取或告知打折消息,或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等;

五、选货及进货的渠道

1、选货:首先和韩国的品牌商交涉网上代理的相关事宜,争取最小代价,争取更多的货源。其次瞄准韩国汉城的散货批发市场,选择精品。再次瞄准韩国购物网,直接挂到我们的网上,低买高卖。

2、进货渠道:韩国进货直接邮递回中国,必须谈好物流公司,建立良好的合作关系,争取最低成本。

六、人力规划

创业初期减少成本,锻炼个人能力。不准备雇服务员,由我(安阳店面装潢、开业收银等注:提倡顾客用支付宝等支付,但不排斥顾客现金交易)、董羽(网页维护、到韩国后进货)、王硕(进货)、张维佳等同学(店面服务员)负责。赢利后才用投资分红的方法。

七、投资金额分析,每月费用分析

1、装修费__X;

2、店面摆放衣服,饰品,小东西等__X;

3、其他店面内费用1000元;

4、员工工资在赢利后的月底结,暂不算在投资内;

5、余下__X做流动资金使用。

共计:__X元

服装店的创业计划书3

一、名称。

“情有独钟”校园服装店。

二、性质及内容范围。

销售服务行业

主要业务是销售校园服装、时尚服装、独具个性的适合大学生的服装。

三、市场背景

创意人发现,在北京邮电大学中,学生不出校门就几乎可以买到所有的东西,除了衣服。——这除了表明北邮后勤服务综合而到位外,也表明服装店为学校服务社区中的一个空白。在这种背景下,面向学生开一家学生自己的挑衣服的店子,前景总体来说还是乐观的。此计划可行性指数比较大。

四、市场调查

创意人调查发现,大多数学生是支持在校园中开一家服装店并表示他们会光顾的,占被调查人数的82。3%(203名被调查者中有167人赞成)。总结原因主要有两个:一是现代大学生与社会接触频繁,几乎成为时尚与潮流的生力军,简单的校服已不能满足穿衣的需求;二是学生们功课比较忙,外出购物费时间较多,如果校园中有就方便多了。

五、市场预测

价格预测:消费对象主要为学生,根据调查中的结果得出价位应定在偏底水平上。

需求预测:学生们的衣服与社会联系紧密,除了衣服外,一般随季节与潮流更换都比较快比较频繁,加之一些大众化的衣物如牛仔裤,在价格合理的情况下销售绝对有保障。

六、推销策略

学校地域略小,学生是最好的广告媒介,只要维持店牌的信誉开张前后的推销与正常营业之后的宣传可以省掉很多环节和费用。

七、店址选择

创业在学校,店铺可以租赁。北邮用地紧张,所以创意人在考虑方便顾客的同时,还要考虑不影响学校其他正常业务等条件,于是初步觉得选择西门北墙边原邮电局旧址:大小合适,地理位置颇佳,重要的是学校用来作其他用途都欠妥(比如宿舍),从这一点上讲,学校同意把它租赁给我们的几率很大。

八、投资与费用估算

资金来源主要是靠吸引投资方投资。

¥我们将许诺给投资者>=15%的年投资收益¥

创业初期,各项费用清单如下:店铺租金6000元/月,预交3个月,18000元;店铺装修费用10000元;工人工资计提10000元(售货员将全部由学生兼职——这亦是要学校同意创业计划和租赁店铺的条件之一);货源即主要商品声本费40000元,运输费及初期宣传、促销费5000元,管理费用5000元用来购置办公用品及交纳水电费;另需1__元作为灵活资金。故投资方初期投资需要人民币100000元。一旦协议达成,我们将在北邮学校中的邮局或者工商银行开一个银行帐户,资金一到位,创业计划便可实施。

九、投资收益预算

经济效益评价:北邮有在校学生约10000人,按我们调查中的比率将会有8230人光顾服装店,再加上校职工教师,保守数字可以定为8500人。这些人对服装的消费即使是最低标准30元/月,服装店每月将有255000元的销售收入。各项成本在之前已列出,计算之后得出服装店最保守的税前利润也将会是80000元/月。且从项目的风险性分析,投资服装店从各因素分析风险性都是极低的。

社会效益评价:如果服装店按正常预算营业运转,学生们将用最低的价格买到满意的服装。这对于支持学生学业是一大贡献;二是学生们节约了去校外购物的时间;三也是最重要的,是给学校增加了收益,学生提供了勤工俭学的机会。

投资者将在很乐观的前提下用100000元投资换得明年大于115000的本金与收益。

十、企业组织形式及职员

“情有独钟”服装店为学生自由创业的小型个体私营企业。

销售人员将从学生中招聘,利用学生课余时间勤工俭学锻炼自己。

管理、规划人员主要是三位创意人刘波涛、尹颖、姜禹昌。服装店的战略、规划上的决策及修改需经三人同意方可执行。除了共同的管理决策外,三人具体分工如下:

刘波涛负责日常事务及员工的管理培训,消费者(学生)对店铺反馈意见的调查整理,以及宣传、促销等事务;

尹颖负责设计、进货及与货源渠道的沟通;

姜禹昌负责运输、入库以及一切的财务、法律事务。

服装店的创业计划书4

我决定进军服装行业。衣,食,住,行是人类生活的四大元素。人们把衣放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首,人类对锦衣美食的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷,星罗棋布的个性服装店,还是各大商场的高档品牌服装,从几十万到抵挡地摊货到高达千元甚至数万元的进口服装,尤其是女士服装只要符合潮流和消费者的口味,都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏,有的还可以自己在家吃,但是人不能不穿衣服,更不能自己生产,所以在这个放面上是肯定有需求的;随着人们生活水平的提高,人们的审美情趣,都随之而变,不仅讲穿,还讲怎么穿,穿什么样的,穿的是否如意;所以穿,有着很大的市场,每个人都必须的。

一 开店地点

开服装店当然是选在一个人口密度高,交通便利的地方比较好。但是这些地方的收费也是比较高的。对于刚毕业的我们,拿出那么高的资金来租房子,实在是有些困难。所以,我想把店设在一个居民楼下面,也就是离丹东二中较近的地方。这里不仅房租便宜,而且离学校和小区都比较近,个年龄层和社会阶层的人都有,对于服装款式比较容易选择。

二 店面装潢

第一:门口的广告一定要明确,让路过的人一目了然店内是卖什么的。重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的店铺会有不同的效果,不要因为自己店内整体的形象影响到自己衣服的档次,影响到顾客的购买欲。

第二:灯光等硬件配备也要稍微好一些。如果店铺不够亮堂,给人感觉就像快倒闭似的。所以,灯光要冷暖结合,给人一种很舒适的感觉。当然资金有限简装为宜。

三 进货

进货一定要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上要心中有数。由于我的店周围各年龄阶层的人都有,所以货源主要以杂牌为主。进货前要到市场转一转,看一看,比一比,算一算,想一想。进货时要试销,适量,要编制进货计划。少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客更的啊选择空间。

四 人员分配

由于资金不是很多,我们暂时不想雇佣工人,先有合伙人一起照顾店面。一个负责进货,一个负责接待顾客。等店铺不入正轨后,再考虑扩张店面的问题。

五 资金预算

房租:4000/月 装修费 4000 第一次服装货款10000 其他费用20__ 广告费500 预留费用9500 总计:30000

六 销售策略

一切事情就绪后,选择一个吉利的日子就可以开业了。开业当天促销活动是不可少的,我们要让顾客在本店买的既经济又实惠,而且还很时尚的服装。对待顾客的要求要尽量满足,并且态度一定要和蔼。第一次购物就要让消费者体会到我们的真诚。

对于刚踏入社会的我们,各方面的经验还不是很足,需要我们学习和改进的地方还有好多。但是我相信只要我们有恒心,肯付出就一定能有回报。

服装店的创业计划书5

一、概述

有人说开店的三个关键条件:“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合,全方位地思考和制定开店的策略,以最有效的方式制定和执行开店规划,包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。

二、流程

市场分析-商圈调查-选址-装修-开业筹备-开张。

分析:

1、考虑服饰店为新店,为减少租金,减少费用,店面积少点可以,因此决定先租10平方左右的店铺即可。

2、有两处繁华地段,但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

3、须是经营一家综合店,才适合当地情况,因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、配饰等。

选址:

开店,是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确,自己开店当老板,假如经营状况比较理想,不仅可使你的财产得到有效的保值增值,而且还能在心理上获得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。

要开店,就不能不考虑选择店面的问题。有关专家曾经指出:找到一个理想的店面,你的开店事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过,开店不同于办厂开公司,以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的,它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面?有开店打算的人不妨参照下列做法 ——

第一步:选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键:

把握“客流”就是“钱流”原则在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店,成功的几率往往比普通地段高出许多,因为川流不息的人潮就是潜在的客源,只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求,就一定会有良好的业绩。

客流量较大的地段有

①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);

②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站);

③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);

④学校门口;

⑤人气旺盛的旅游景点;

⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应我们不妨来听一听消费者的说法:某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户,经常要送花篮花束给客户和朋友。她说,除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花,绝大多数时候都是赶到体育场路上去买,因为那里花店多,花色品种齐全,选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装,也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地方去选购,她认为店多除了款式也多之外,可以货比三家,还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争,一旦同业商店越开越多,就会产生聚集效应,容易扩大影响,凝聚人气,形成“__专业街”,生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意因行制宜营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关,各行各业均有不同的特性和消费对象,黄金地段并不就是唯一的选择,有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域,例如卖油盐酱醋的小店,开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店,开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点,要选择合适的店面,并不是越热闹的地方越好,关键是要因行制宜。

第二步:作进一步的考察

在初步选定开店的地点后,还应作进一步的全面考察,对相关的情况做一定的调查分析后,方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况:

店面本身的情况:开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来,这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段,每天的人流量也十分的可观,可是租金却非常便宜,每月只要800元,小罗以为捡到了便宜,偷偷直乐。没想到,花了一万多元装修停当,隆重开张还不到一个月,一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来,上家通过内部关系得知店面迟早要拆,便来了个金蝉脱壳,捞了一票便溜之大吉,剩了个箍儿让小罗来套。所以,在租店面之前,一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

房东的背景:有的人急于寻找店面,就满大街搜寻,有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面,便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的,很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面,最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者),对其背景情况基本了解,觉得可靠后再进行接触。

一般最好直接与真正的房东谈,假如房东表示已将承包权出租,不愿再插手时,你再与现在的店主谈判也不迟。另外,一旦谈成功,也要注意必须正式前协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

同业竞争情况主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩,可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平,是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

客流状况“客流”就是“钱流”,考察客流状况,不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹,而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。

客流状况主要考察这些内容:

①附近的单位和住家情况,包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);

②过往人群的结构特性,包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;

③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律,这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步:尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面,就要当机立断,出手迅捷,尽快拿下看中的店面,否则夜长梦多,很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登,导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。

谈好房租价格对于开店来说,房租往往是最大的一块固定成本,在与房东侃价之前,你自己心里首先应该有一个谱,先自定一个能够接受的最高价,这个价位必须是:

①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下,看看自己有没有给付的能力;

②预算一下,估计是有钱可赚的;

③再向附近类似的门面打探一下,价位也是基本一致,说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格,比较房东给出的房租价格,权衡后进行侃价谈判,就比较容易成功。

谈好缴付方式缴付房租有多种方式,一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外,还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的,可以采用按月结算的方法,这样能及时结算,以免拖久了增加计算难度,双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后,其后再要续租的话,常常要按一定的比率逐年递增,这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次,这样一旦你有了新的店面或有转业的意向,就不会损失保证金了。

还有的店面是长期定租的,一租就是十年二十年,如果你有足够的资金,而且看好你选定的店面,也可以一次性将十年二十年的房租全部付清,这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞,也能不受涨租的影响,节约不少租金,因为从长远看,门面的房租总体是呈上升趋势的。

谈好附加条件与房东谈判,除了谈租金外,还要注意谈妥有关的附加条件,这也可以使你节省不少开支。首先,你在租房前应对店面内现有的情况,包括装修状况、设备状况等都了解清楚,然后通过谈判,要求房东在出租前对门面房进行基本的整修,如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修,对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮,添置或维修水电设施等,或者要求房东承担相应的费用,在租金中予以抵扣。

总之,要尽量争取节省开销。同时,你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的,虽然这钱最终是要还给你的,但如果你一直经营下去,这笔钱也就等于搁死在了那儿,对于资金紧张的创业者来说,这也是一个不小的“包袱”,如果谈得好,完全是有可能卸掉的。

另外,还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金,待一段时间生意走上正轨后,再按标准支付,并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听,并能主动限定延期期限,有些通情达理的房东是会答应的,这也可以为创业初期减轻不少经济负担。

三、费用预算

1、预算(投资额为2000元左右做市场分析调查[主要是广州,东莞,深圳各地区流行趁势及进货行情]提前预付6个月店租,3000元/月合计18000元总计2万元)

(1)、装修:

A、灯具、全身模特X3、半身模特X2 1000元

B、店内装饰1800元(约10平方左右)

(2)、产品首批调货1.2万元(3个档次,其中主要中高档占65%,补充中档占30%,特价品、服装配饰占5%)(中高档次进价为40-50元之间中档次进价为20-40元之间特价,服装配饰进价为5-15元之间)

四、经营效果分析:

a)经过一年的销售,基本收回投资成本,以每月月销1万计算(年营业总额12万元,除去产品成本(因产品折扣率不同,此处不详细说明)大约6万元,毛利为6万元,全年费用:

i.店租:3000元/月x12=36000元/年

ii.员工工资:1人(导购1名)1000元/月x12月x1人=12000元,提成:3600元/年3%提成,工资总计:15600元

iii.工商税务等:1800元/年

iv.水电费、电话费:500元/月x12月=6000元/年

v.广告投入:2000元/年

以上汇总,全年费用为2.54万元,全年纯利为:6-2.54=3.46万元

b)第二年收入计算:每月纯收入为:3.46万元/12月=0.288万元

店面的成败在于管理和销售,这两个方面管理好了,那么赢利也为期不远了。

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 ivillcn@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。文章链接:https://www.ivill.cn/102487.html

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注